1. Czym jest koncepcja marketingowa? Na czym polega – generalnie rzecz biorąc użyteczność koncepcji marketingowej dla zarządzania przedsiębiorstwem? Jaki wpływ na wyniki przedsiębiorstwa może mieć wdrażanie tej koncepcji?



Pobieranie 131,32 Kb.
Strona1/2
Data22.11.2017
Rozmiar131,32 Kb.
  1   2

1.Czym jest koncepcja marketingowa? Na czym polega – generalnie rzecz biorąc - użyteczność koncepcji marketingowej dla zarządzania przedsiębiorstwem? Jaki wpływ na wyniki przedsiębiorstwa może mieć wdrażanie tej koncepcji?

Koncepcja marketingowa – filozofia zarządzania marketingowego przyjmująca, że osiągnięcie celów organizacji zależy od określenia potrzeb i pragnień rynków docelowych oraz dostarczania im oczekiwanych korzyści w sposób skuteczniejszy i sprawniejszy niż konkurencja.

Użyteczność polega na umiejętnym, tj. zyskownym zaspokajaniu potrzeb i osiągnięciu zysków przez zadowolenie klienta. Rola koncepcji marketingowej polega nie tylko na zrozumieniu i wpływaniu na klientów organizacji aby kupowali produkt, ale także na tym, aby poprzez zrozumienie i wpływanie na organizację uzyskać efekt w postaci zaspokojenia oczekiwań klientów.

Generalne korzyści:

  • wyższa niż konkurencji sprzedaż,

  • wyższe tempo wzrostu sprzedaży,

  • większa zyskowność działalności,

  • wyższy poziom zadowolenia klientów – co wzmacnia pozycje poprzez kreowanie lojalności.

2.Dlaczego marketing jest tak ważny dla współczesnych organizacji?

Z jednej strony zmienia się postępowanie nabywców (wyrafinowane gusta, zwracają uwagę na cenę jako ekwiwalent otrzymanej wartości, cenią czas i wygodę, oczekują wysokiego poziomu obsługi, są mniej lojalni marketingowo), z drugiej strony zmieniają się realia funkcjonowania przedsiębiorstw (podobieństwo ofert, zbyt wysokie koszty usług dodatkowych, personelu sprzedaży, promocji; dopasowanie cen konkurencji do naszych, reklama jest mniej efektywna). Dlatego też:



    • dobre działanie (produkt) nie wystarczy,

    • globalizacja, deregulacja i nowe technologie są wyzwaniami i szansami dla współczesnych przedsiębiorstw,

    • krytyczne znaczenie ma znajomość i satysfakcja docelowego klienta poprzez konkurencyjną ofertę.

3.Na czym, generalnie rzecz biorąc polegają koncepcje: produkcyjna, produktu, sprzedażowa, marketingowa, klienta i marketingu społecznego? Jakie główne argumenty i założenia mogą stanowić przesłanki wdrażania każdej z nich w zarządzaniu przedsiębiorstwem?

Koncepcja produkcji – klienci preferują produkty, które szeroko dostępne i niedrogie
Koncepcja produktu – klienci preferują produkty, które oferują najlepszą jakość, działanie lub innowacyjne funkcje.
Koncepcja sprzedaży- klienci będą kupowali tylko te produkty, które będą agresywnie promowane/sprzedawane
Koncepcja marketingowa – koncentracja na potrzebach docelowych klientów i dostarczanie wartości lepiej niż konkurencja

Orientacja społeczna marketingu – (tak jak orientacja marketingowa) określa potrzeby, pragnienia i interesy rynku docelowego, a następnie dostarcza pożądane zadowolenie w sposób bardziej skuteczny i wydajny niż konkurencja; ponadto powinna to czynić w sposób utrzymujący lub polepszający dobrobyt konsumenta i społeczeństwa.

Tak więc obok wymiaru firmy (zyski), konsumenta (zadowolenie) dochodzi trzeci wymiar społeczeństwo (dobrobyt). Przykład: Coca-cola (odpady, niezdrowa), Johnson&Johnson (troska o interesy społeczne).



Generalny wymóg polega na zaspokajaniu potrzeb i czynieniu tego, co w długiej perspektywie będzie najlepsze dla klienta i społeczeństwa. Należy równoważyć trzy aspekty tworzenia polityki marketingowej: zysków firmy, pragnień konsumenta oraz interesów społeczeństwa.
Marketing partnerski wiąże się z koncentracją na utrzymaniu klienta i jego lojalności; z naciskiem na korzyści dla klienta z całości oferty; z działaniami długookresowymi; ze znaczeniem obsługi klienta jako istotnego elementu polityki marketingowej; z dużym zaangażowaniem klienta (chodzi o częsty bezpośredni kontakt) oraz z tworzeniem aliansów strategicznych. Więź z klientem jest wynikiem długiego procesu komunikowania się firmy z konsumentami, w którym przestrzegane są zasady partnerstwa, pewnej zażyłości oraz, w którym docenia się klientów, aby mogli się oni czuć w centrum zabiegów i działań firmy. Budowanie zaufania i trwałego przywiązania klientów do firmy jest podstawą przewagi nad konkurentami.
4.Proszę scharakteryzować komponenty (tzw. filary) koncepcji marketingowej. Dlaczego te komponenty mają krytyczne znaczenie dla sukcesu działalności marketingowej przedsiębiorstwa? Jaki zasadniczy warunek powinien być spełniony, aby dane przedsiębiorstwo można było określić jako zorientowane na rynek
Rynek docelowy - punkt wyjścia do podjętych decyzji i działań, zdefiniowanie rynku lub rynków docelowych i przygotowanie ściśle dopasowanego programu marketingowego.
Potrzeby klienta - są w centrum uwagi, na tym etapie następuje wychwycenie i interpretacja potrzeb klientów, a także ich zdefiniowanie z punktu widzenia tego klienta przez organizację. Rozróżniamy pięć typów potrzeb (potrzeby artykułowane, realne, nieartykułowane, drobnej przyjemności, ukryte). Kluczem do profesjonalnego marketingu jest zaspokojenie realnych potrzeb klientów lepiej niż potrafi to największy konkurent.
Zintegrowany (skoordynowany) marketing – oznacza on dwie rzeczy, po pierwsze, różne funkcje marketingowe (sprzedaż, reklama itd.) muszą być wzajemnie skoordynowane, po drugie marketing musi być dobrze skoordynowany z innymi działami przedsiębiorstwa. Marketing będzie dobrze funkcjonował pod warunkiem, że wszyscy pracownicy docenią swój wpływ na zadowolenie klienta.
Rentowność (zyski poprzez zadowolenie klienta) - utrzymanie długookresowej lojalności, stworzenie długofalowych relacji z klientem, opartych na wartości i satysfakcji. Celem koncepcji marketingowej jest pomoc organizacjom w osiągnięciu jej celów. Sprawą kluczową jest nie osiągnięcie zysku jako takiego, lecz uzyskanie go niejako przy okazji właściwego działania. Przedsiębiorstwa koncentrują się na kliencie i są zorganizowane w ten sposób, aby efektywnie reagować na zmieniające się potrzeby klienta. Ma to tak ogromne znaczenie, ponieważ firmy zorientowane marketingowo produkują dokładnie to, czego pragną konsumenci i w ten sposób satysfakcjonują konsumentów i osiągają zyski.
Obecnie duża liczba firm jest nastawiona na sprzedaż, produkt i technologię. Te przedsiębiorstwa wcześniej lub później doświadczą pewnego szoku rynkowego; mogą stracić główne rynki, przeżywać powolny wzrost lub niską rentowność albo stanąć w obliczu potężnej konkurencji. W związku z tym będą one musiały „przeorientować się na rynek”.
5.Jakie czynniki mogą skłaniać firmę do wdrażania koncepcji marketingowej, na czym polega ten wpływ? Z jakimi problemami trzeba się liczyć podczas jej wdrażania
Czynniki skłaniające firmy do wdrażania koncepcji marketingowej
  • Niekorzystny trend sprzedaży

  • Tempo wzrostu sprzedaży niższe od oczekiwanego

  • Zmieniające się oczekiwania i zachowania klientów

  • Osobiste zaangażowanie menedżerów najwyższego szczebla

  • Zaostrzająca się konkurencja

  • Zbyt duże wydatki na finansowanie działalności marketingowej




Potencjalny wpływ wdrażania koncepcji marketingowej na wyniki działalności przedsiębiorstw

  • Wyższa sprzedaż

  • Wyższe tempo wzrostu sprzedaży

  • Większa zyskowność działalności

  • Wyższy poziom zadowolenia klientów

Typowe przeszkody dla reorientacji rynkowej przedsiębiorstwa:

  • Opór pracowników i jednostek organizacyjnych spoza marketingu

  • Zbyt wolne uczenie się istoty koncepcji marketingowej i rozumienia marketingu

  • Zapominanie koncepcji marketingowej


6.W firmach prowadzących skuteczny marketing zakłada się, że klienci podejmując decyzję oceniają, która oferta zapewni im największą wartość. Czym zatem jest wartość oferty postrzegana przez klienta (CPV, customer perceived value), jakie składniki wchodzą w skład modelu CPV

Wartość dostarczana klientowi jest różnicą pomiędzy całkowitą wartością produktu dla klienta oraz kosztem, jaki musi on ponieść w związku z jego pozyskaniem. Całkowita wartość wyrobu dla klienta jest sumą korzyści, jakich oczekuje on od danego produktu czy usługi.


Wartość dostarczona klientowi = wartość dla klienta – koszty dla klienta = (wizerunek firmy + personel + usługi + produkt) – (koszty finansowe + koszty czasu + koszty energii + koszty psychiczne).
Przeważnie klient dokonuje zakupu w tej firmie, o której sądzi on, że oferuje mu najwyższą wartość (czyli nabywcy wybierają ofertę o najwyższej wartości dostarczonej klientowi). Jednak istnieją wyjątki od takiego zachowania (czyli oda maksymalizacji wartości). Są 3 możliwe wyjaśnienia takiej sytuacji:

  • nabywca mógł otrzymać polecenie kupna produktu o najniższej cenie, najlepszej jakości, itp. (czyli określone kryterium ma być najlepsze z możliwych a reszta się nie liczy)

  • nabywca szuka krótkookresowych korzyści patrząc na cenę zakupu, a nie uwzględniając przy tym kosztów eksploatacji

  • nabywca jest zaprzyjaźniony ze sprzedawcą



7.Na czym polega sens pojęcia zadowolenie (satysfakcja) klienta? Jakie zasadnicze korzyści daje przedsiębiorstwu posiadanie zadowolonych klientów? Proszę wymienić i wyjaśnić istotę podstawowych metod pomiaru i analizy zadowolenia klienta i krótko wyjaśnić sens


  1   2


©operacji.org 2017
wyślij wiadomość

    Strona główna